Лучшего времени для звонка почти нет. Мы проанализировали около 50 тысяч звонков со временем, где смогли точно определить местный пояс клиента, и час суток двигает результат всего на 1-3 процентных пункта. Для сравнения, одна договорённость о следующем шаге добавляет 31 пункт. Так что вопрос «во сколько звонить» почти не меняет результат. Куда сильнее на продажу влияет то, что происходит в самом разговоре. Разбор сделан на данных Цифрового РОПа, всё обезличено.
Короткий ответ
Звоните в рабочее время клиента в его часовом поясе. Внутри этого окна конкретный час почти не важен: утро, обед и вечер дают примерно одинаковый результат. Единственное живое исключение ниже, оно про запись на услугу.
Что показали данные
Мы посчитали результат звонка по часам местного времени, внутри каждой компании отдельно, чтобы не поймать перекос состава. В выборку вошло около 50 тысяч звонков со временем, общая доля результата по ней 35%. Разброс по часам крошечный.
| Местное время | Звонков | Сырая доля результата | Разница внутри компаний | Выше среднего в воронках |
|---|---|---|---|---|
| до 10 утра | 4 110 | 38% | +0,6 п.п. | 8 из 11 |
| с 10 до 12 | 8 900 | 36% | -0,7 п.п. | 4 из 12 |
| с 12 до 15 | 15 789 | 34% | -1,1 п.п. | 4 из 12 |
| с 15 до 17 | 9 095 | 34% | -0,7 п.п. | 4 из 12 |
| 17 и позже | 9 968 | 38% | +2,7 п.п. | 7 из 11 |
Видна разве что лёгкая улыбка: начало и конец рабочего дня чуть выше середины. Но вся амплитуда укладывается в 3 пункта, то есть в пределах шума. Практического «золотого часа» в данных нет.
Важная деталь: время приведено к местному времени клиента, поэтому вывод одинаков для любого региона, от Москвы до Владивостока. Рабочий день везде идёт по местным часам, и внутри него час почти ничего не решает.
Почему «звоните утром» это миф
Сначала сырые цифры показывали обратное: утром сделок будто бы больше. Мы на этом чуть не обожглись и разобрались, в чём подвох. В теме времени звонка сходятся сразу две ловушки, и обе легко принять за открытие.
Ловушка первая: количество звонков путают с качеством часа. Если взять график «сколько сделок заключается в каждый час», он уверенно вырастет к обеду. Но посмотрите на сами числа. Больше всего сделок приходится на 12 и 13 часов, потому что в это время совершается больше всего звонков. А конверсия именно в эти пиковые часы одна из самых низких за день, около 32% при средней 35%. В 7 и 8 утра конверсия, наоборот, выше, около 44%, просто звонков в это время в несколько раз меньше. Высокий столбик в обед показывает количество звонков в этот час. На качество часа он не указывает.
Это как сказать, что голы чаще забивают в те минуты, когда чаще бьют по воротам. Правда, но бесполезно как совет.
Ловушка вторая: разные отрасли смешивают в одну кучу. Ранние часы в сыром виде набиты звонками из высококонверсионных сфер, например из клиник, где доля записей под 49%, и из ремонта техники с 37%. Рядом в общей куче лежат звонки застройщика, где конверсия около 11%. Если усреднить их вместе по часам, получится перекос: час, в который случайно попало больше «лёгких» звонков, задерётся вверх. Поэтому мы считали разницу внутри каждой компании отдельно, относительно её собственного среднего. Как только оба искажения убраны, миф про утро рассыпается.
Где время всё-таки влияет
В среднем по всем сферам час не играет роли. Но если разложить данные по нишам, в нескольких из них слабая закономерность есть. Эффекты небольшие, в пределах нескольких пунктов, и всё равно меньше любого этапа разговора. Но для планирования обзвона их полезно знать.
Ниши, где время немного влияет:
- Клиники. Самый заметный эффект из всех. Вечерние звонки (с 17 часов местного) заканчиваются записью примерно в 60% случаев против 49% в среднем по клинике, а утро проседает. Человек звонит записаться, когда освободился после работы. Про специфику таких звонков у нас есть отдельный разбор про звонки администратора клиники.
- Банкротство физлиц (списание долгов). Отдельный массовый холодный обзвон с низкой базовой конверсией около 3%. Внутри него вечер работает заметно сильнее: с 17 часов конверсия около 3,9% против 3,0% в среднем, а в пик (около 17 часов) доходит до 5%. В середине дня, около 11 часов, наоборот провал примерно до 2%. Человека с долговой нагрузкой проще застать и разговорить вечером, после работы. В абсолютных пунктах сдвиг небольшой, но для массового дозвона это почти треть результата сверху.
- Продажа техники. В рознице утро до 10 часов чуть сильнее: около 42% против 37% в среднем. Небольшая, но стабильная добавка.
- Строительные услуги и отделка. Лёгкая U-форма по дню: утро и вечер (43% и 38%) выше середины дня (33%). В середине дня люди на объектах и на звонок отвлекаются хуже.
- Продажа недвижимости (девелоперы, агентства). Утро чуть лучше (около 17% против 11% в среднем), вечер заметно хуже (около 7%). Вечером человек уже не в режиме крупных решений.
Ниши, где время не играет роли:
- B2B продажи оборудования. Ровно весь день.
- B2B продажи сырья. Ровно весь день.
Вывод по нишам: если вы знаете свою сферу, можно слегка сдвинуть акцент, например вечер для записи в клинику или утро для розницы. Но это тонкая настройка в пределах пары пунктов, а главный рычаг всё равно в разговоре.
Что реально влияет на результат
Если час почти не двигает сделку, резонный вопрос: что двигает. Ответ в самом разговоре. По нашему большому исследованию звонков отделов продаж на более чем 120 000 звонков сильнее всего работают:
- Договорённость о конкретном следующем шаге: +31 пункт. Подробно в статье про следующий шаг в продажах.
- Работа с возражениями: +17 пунктов. Разбор в статье про работу с возражениями.
- Выявление потребности: +15 пунктов. Подробно в статье про выявление потребностей.
Одна нормально назначенная следующая встреча или повторный звонок весит как десять «правильных часов». Поэтому энергию, которую отделы тратят на расписание обзвона, разумнее вложить в то, чем заканчивается разговор.
Как тогда выбрать время
Несколько простых правил хорошего тона, которые данные не опровергают и которые экономят нервы клиенту:
- Звоните в рабочее время клиента и в его часовом поясе. Это единственное ограничение, которое действительно видно в данных: ночью и поздно вечером клиентов просто не застать.
- Не передавайте инициативу. Если клиент просит перезвонить, назначьте конкретное время сами, а не ждите его звонка.
- Для записи на услугу пробуйте вторую половину дня и вечер.
- В остальном не стройте сложных теорий про идеальный час. Лучше потратьте эти силы на выявление потребности и договорённость о следующем шаге.
Как считали
Методику выкладываем подробно, чтобы выводы можно было проверить.
- Источник. Звонки отделов продаж из речевой аналитики Цифрового РОПа: розница техники, частные клиники, недвижимость, B2B-поставки, строительство и отделка, агрохимия, реклама и другие сферы. Период с февраля 2025 по октябрь 2026. Всё обезличено, приводятся только агрегаты.
- Разметка времени. Время звонка в базе хранилось вперемешку: часть записей в UTC, часть в московском времени (сервер базы работает в UTC). Мы разделили их по лагу обработки, то есть по разнице между моментом, когда запись появилась в системе, и временем самого звонка. Записи с большой задержкой обработки, где пояс однозначно определить нельзя, исключили.
- Перевод в местное время. Дальше мы перевели время в местный пояс клиента, опираясь на приветствия в начале разговора: «доброе утро», «добрый день», «добрый вечер». В большинстве сфер местное время совпало с московским, у части компаний отличалось на несколько часов.
- Чистка. Исключили одну воронку с пачечными метками времени (все звонки будто бы в один-два часа, это выгрузка, а не реальное время) и совсем мелкие выборки. После всех фильтров осталось около 50 тысяч звонков со временем из разных сфер.
- Главный приём против перекоса. Разницу по часам считали внутри каждой компании относительно её собственного среднего, затем усредняли с весами. Так состав звонков не искажает картину, и час 6 утра из клиники не перетягивает общую среднюю.
- Итог звонка. Результат это покупка или запись, по разметке в системе. Общая доля результата по выборке около 35%, входящих и исходящих примерно поровну.
- Честные ограничения. Мы видим устойчивую связь, но причинность отдельно не проверяли. Роли говорящих в расшифровке не размечены. Анализ идёт по словам в разговоре, а не по тону голоса. Выборка ограничена звонками, где местный пояс удалось определить.
Частые вопросы
Во сколько лучше всего звонить клиенту?
Почти в любое рабочее время. Час суток меняет шанс на сделку всего на 1-3 пункта. Звоните в рабочие часы клиента в его поясе, а силы вкладывайте в сам разговор.
Правда ли, что клиентам лучше звонить утром?
Нет, это миф. На сырых данных утро кажется лучше, но после пересчёта в местное время и проверки внутри компаний преимущество утра исчезает. Более того, в пиковые по звонкам часы около полудня конверсия даже чуть ниже средней.
Почему тогда пик сделок приходится на обед?
Потому что около полудня совершается больше всего звонков, значит и сделок больше. Это распределение количества звонков. Качество часа оно не отражает: конверсия в пик около 32% при средней 35%.
В какое время звонить, чтобы записать клиента на услугу?
Для записи на услугу (клиники, сервис) вечер работает лучше: люди звонят записаться после работы. В одной клинике вечерние звонки заканчивались записью примерно в 60% случаев против 49% в среднем.
Что влияет на результат звонка сильнее, чем время?
Сам разговор. Следующий шаг добавляет 31 пункт, работа с возражениями 17, выявление потребности 15. Это в 10-15 раз больше, чем любой выбор часа.
Можно ли звонить клиенту в обед?
Да. Середина дня не хуже утра и вечера, разница между часами в пределах шума.